フリーランスに必要な営業方法やテクニックを解説

フリーランスで活動する上で、営業は非常に重要です。営業担当者のいる企業と違って、フリーランスの場合自分自身で仕事を獲得しなければなりません。しかし、これまで営業をしたことがない方には高いハードルかもしれません。

この記事では、フリーランスに必要な営業について解説していきます。ポイントさえ押さえてしまえば、営業初心者であっても仕事を獲得することは可能ですので、ぜひ参考にしてみてください。

 
 
 
 
 

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顧客への営業方法やテクニック

フリーランスが仕事を獲得するために行う営業にはいくつかのポイントがあります。それらをきちんと把握した上で営業活動を行うことが大切です。

 

告知力を持つ、営業ツールを持つ

 

まずは自分を宣伝することが大切です。フリーランスはなにもしなければその存在をクライアントに知らせることすらできません。「自分は何が出来るのか」「どんな仕事に長けているのか」をクライアントに知ってもらうことが、営業の第一歩となるのです。

 

・自分を告知するメディアを作る

現在ではSNSが非常に有効な告知ツールとなっています。FacebookやTwitterを使えば簡単に自分をアピールすることができます。また、自分のホームページを作ると多くの人の目に留まる可能性があります。そこから興味をもってくれるクライアントもいるので、多くの告知メディアを活用することをおすすめします。

 

・営業活動に必要な営業ツール

営業活動をするにあたり、用意しなければならないものがあります。基本となる「名刺」はもちろん「職務経歴書」や「営業案内」なども必要となります。中でも大切なのは「ポートフォリオ」と呼ばれる過去作品です。クライアントにとって不安なことは「この人がどの程度のレベルの事をこなすか」という点です。ポートフォリオを提示することでクライアントの不安を解消し、契約に繋ぐことができるでしょう。

 

顧客の分析・要望を理解

 

営業を行うためには、クライアントが「何を求めているのか」を知ることも大切です。例えば同じ依頼物でも「半年後に生産開始予定」と「緊急で対応できるクリエイターを探している」では状況が全く違います。それを理解した上でどのようにアプローチするかが契約を獲得する鍵となります。

 

・どの顧客にも同じ営業を行っていないか

どのクライアントにも同じ営業を行っていては、成果は上がりません。なぜなら、クライアントの要求は様々でその場面に合った最良のクリエイターを使いたいと思っているからです。

営業する際には、クライアントの意向を細かく分析・理解し相手の要望に沿った営業を行うべきなのです。

 

 

希望報酬

 

契約する際に重要な項目として「報酬」がありますが、ここにも注意するポイントがあります。

 

・報酬額を提示する顧客側が、提供する技術の相場や工程数を把握していない場合がある

ほとんどの場合クライアント側が報酬額を提示してきます。作業に見合った報酬額であれば問題ありませんが、専門的な作業になると技術の相場や工程数を把握していないクライアントもいます。

この場合、作業時間や工程数、修正回数などを加えた詳細な報酬額をフリーランス側から提示することで相手に信頼感を与えることができます。

 

アフターミーティング

 

アフターミーティングとは、セミナーなどの終了後に場所を変えミーティングすることです。積極的に顔を出すことで人脈を広げる場になります。

 

・名刺交換時のアプローチ

クライアントとの名刺交換時もアプローチのチャンスとなります。次につながるよう、「次回も会ってもらえないか」「後日送るメールを一読してもらえないか」など、相手の印象に残るアプローチを心がけましょう。

 

発注に繋がらない営業の見直し

 

一生懸命営業しているのになかなか発注に繋がらない場合は、一度自分の営業方法を見直す必要があるかもしれません。どのような場合に営業失敗するのかを状況に応じて見つめ直し分析することも大切です。

 

・営業失敗の理由を振り返る

営業の失敗理由はその時々で様々です。具体的には「タイミングが悪かった」「顧客のニーズに合っていなかった」「アピールが弱かった」などが多く挙げられます。顧客とその要望をしっかり理解しアプローチすることが、営業にとって大切です。手当たり次第に飛び込むばかりでは発注には繋がりません。失敗はそのままにせず、振り返りを行うことで次回の役に立てましょう。

 

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まずは自己分析から

 

自己分析は、営業する前段階として絶対に必要なものです。「自分には何ができるのか」「自分は何を目指しているのか」をしっかり意識しましょう。

 

・営業するにあたって自分の状況や目的を見つめなおす必要がある

自分を分析するには、自分のスキルを再確認します。「どんな資格を持っているか」「得意分野は何か」などを挙げてみましょう。

 

顧客に仕事を任せようと思ってもらうために必要な条件は満たしているか

 

例えば、自分が人に仕事を頼む場合どのような条件を求めるでしょうか。相手の立場になって考えると「好印象」を与える人がどのような人物なのかが見えてきます。

 

・職務経歴書や過去作品などのスキルを顕す目安

自分がどんなものを作れるのかを提示することが相手に安心感を与えます。

 

・見た目の清潔感

特別にかしこまる必要はありません。毎日お風呂に入り、髭や髪の毛の手入れを怠らず清潔感のある服装をしておくことが大切です。

 

・絶対評価と相対評価の活用

「資格」や「得意分野」などが絶対評価です。「コンペで〇〇人から選ばれた」「この作業は平均より早い〇分でできる」などを相対評価と言います。この二つを活用すると、顧客に分かりやすく自分の技術をアピールすることができます。

 

・価格に見合ったサービスや商品を提供できるか

自分が提供できる商品は報酬に見合っているのかを見つめ直すことも大切です。見合っていない場合には技術の向上を目指し、よりクオリティの高いものの制作に取り組みましょう。

 

・信頼・信用はあるか

フリーランスとクライアントには信頼関係が不可欠です。顧客の期待以上の結果を出すことで信頼・信用を得ることができ、次の仕事も発注してくれる可能性が高くなります。何度も取引を続けることでより高い信頼・信用を得ることができます。

 

分析の活用

 

SWOTとは営業戦略分析手法のひとつです。それぞれの意味は次の通りですのでひとつひとつ確認し再認識してみましょう。

 

S=Strong（強み）：他社・他フリーランスとの差別化を図れるような自分だけのスキルはあるか

W=Weakness（弱み）：他にできて、自分にはできないことを意識する

O=Opportunity（機会）：流行の技術やビジネスに、自分のスキルが追い付いているか

T=Threat（脅威）：自分にとっての強いライバルの存在を確認する

 

営業先の獲得方法

 

そもそもどこに営業に行けばいいのか分からない場合、フリーランスの顧客獲得の実態と営業の場を理解することが大切です。

 

フリーランスの顧客獲得の実態

 

すべてのフリーランスが飛び込み営業で仕事を獲得しているわけではありません。

 

・実態調査から、フリーランスの顧客獲得には人脈や人とのつながりが大きく関わっている

中小企業庁の「小規模事業者の事業活動の実態把握調査～フリーランス事業者調査編」という調査により顧客獲得の比率が明らかになっています。

 

• 既存の顧客からの紹介＝47%
• 友人や知人からの依頼＝36%
• 同業の企業、経営者からの依頼＝24%
• 異業種の企業、経営者からの依頼＝7%

 

この調査結果から人脈が大きなポイントとなっていることが分かります。

 

セミナー・コミュニティへの参加

 

セミナーやコミュニティへの参加はたくさんの人と出会うきっかけになります。同業者はもちろん異業者の方とも人脈をもつことで自分のパイプを広げることができます。

 

・自分を売り込むことに繋がる

たくさんの人と知り合えば、その分広い範囲で自分を売り込むことができます。どのような形で仕事が舞い込むかは分からないのでアンテナを常に張っておくことが重要です。

 

クラウドソーシングの利用

 

クラウドソーシングには難易度・報酬額など様々な案件が多数存在します。セミナーやコミュニティ参加でもなかなか営業に繋がらないという方はクラウドソーシングの利用をおすすめします。

 

・簡単な案件からこなしていくことで自分の実績をあげる

まずは簡単な案件からこなしていきましょう。たくさんの案件をこなすことで実績を作り、評価を上げることで次のステップへの足掛かりを作ることができます。評価が上がれば高単価の案件や総合的な依頼数も増えてくるでしょう。

 

エージェントの利用

クラウドソーシングでの案件は短期的な仕事が多いのが特徴です。安定的に仕事を得たい場合はエージェントの利用をおすすめします。

 

・クラウドソーシングに比べて中長期的な仕事を獲得することができる

エージェントサービスで仕事を紹介してもらうと中長期的な仕事を受けることができ、高収入が期待できます。

 

・エージェントのメリットの提示

エージェントを利用すると次のようなメリットがあります。

 

• キャリアアドバイザーのカウンセリングを受けることができる
• 一般募集されていない求人を紹介してもらえる
• 職務経歴書など必要な書類の添削をしてくれる

クラウドを利用して遠方での勤務も可能な上、各種サービスも充実しているのでフリーランス活動が上手くいかないという人は登録してみるのもひとつの方法です。

 

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まとめ

 

フリーランスの営業方法について、いかがでしたミィか？SNSなどを利用して自分自身を告知・アピールすることや、セミナーなどに参加して人脈を作ることが大切だミィ。営業が苦手だという人はクラウドソーシングやエージェントを利用してみるのも良いミィ♪

まずは、自己分析をしっかりと行い社会人としてきちんとした身なりをすることが第一歩だミィ。フリーランスとして活躍するために意識や技術の向上を目指していこうミィ！